糖巢、老婆大人、來伊份……近幾年，各式各樣的零食店如雨后春筍般在大街小巷生根發(fā)芽。記者走訪發(fā)現(xiàn)，在渠道碎片化的當下，新渠道前途未卜，KA、流通等傳統(tǒng)渠道增長乏力，而零食店、便利系統(tǒng)等渠道則表現(xiàn)出了較大的增長力量。
針對零食店這一“老樹開新花”的線下渠道，盼盼、泉利堂、漁家翁等晉江食品企業(yè)也已經(jīng)加快渠道布局，在產(chǎn)品創(chuàng)新、包裝、市場開拓等方面發(fā)力，力求贏得更大“排面”。
在晉江食品應對渠道變化的過程中，可以看到，企業(yè)已經(jīng)逐漸改變“一個單品打天下”的觀念，開始針對不同渠道的消費群體訴求“抓重點”，從選品、包裝等各個方面對不同渠道進行精耕細作。
隨處可見的零食店
晚飯后散步，看到一家燈光通明的零食店，內外都有顯眼的海報寫著新促銷活動。走進去閑逛，發(fā)現(xiàn)有樂事、伊利等耳熟能詳?shù)钠放飘a(chǎn)品，以散裝稱斤、獨立小包裝等方式進行售賣。隨手挑幾樣零食，小小一袋，有辣條、薯片等各個品類的產(chǎn)品，還有些以往沒嘗過的新品……這已經(jīng)成為現(xiàn)在很多年輕零食愛好者、小家庭購買零食的場景。
“企業(yè)仍然在開辟新渠道，獲得新的增量，像今年就新增了零食精品店、會員店等線下渠道！比每偨(jīng)理陳清帥告訴記者，今年企業(yè)產(chǎn)品在零食店這一渠道明顯有所增長，因此，企業(yè)也針對這一渠道對產(chǎn)品進行升級。
與泉利堂一樣，盼盼、漁家翁等晉江食品企業(yè)也加速了對線下零食店的布局。
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上半年，盼盼食品新成立了“門店事業(yè)部”，主要聚焦線下零食店的開拓。
“與線下傳統(tǒng)渠道不同，零食店近兩年的發(fā)展勢頭還是比較猛的。目前，盼盼食品與全國各大休閑零食店均有合作，該渠道是盼盼食品線下增量的核心渠道之一！迸闻问称废嚓P負責人表示，盼盼食品快速布局零食店，就是看中了零食店網(wǎng)點多、回款快，銷量有。同時，零食店的選址大多數(shù)在小區(qū)聚集地或商場、步行街，品牌入駐上架零食店也能起到一定的品宣作用！疤貏e是有新品推出的時候，通過零食店快速觸達消費者是一種不錯的試品過程。”
“8月份，我們推出了一款即食漢堡新品，每月僅線下渠道就有幾百萬的銷量！备＝ㄊO家翁食品有限公司總經(jīng)理鄭東方表示，近期，他一邊要忙于招工趕貨，另一邊還要銜接各種渠道。其中，他尤其看好休閑零食店這一新近的增長渠道。
“成規(guī)模的休閑零食店的增長勢頭很不錯！痹卩崠|方看來，原本由大KA、經(jīng)銷商、代理商構建的渠道網(wǎng)絡，近年來正在發(fā)生著變化。他坦陳，每隔兩三年，線下渠道就會有一輪渠道模式的改變，這樣的更迭速度比以往快得多，對企業(yè)也提出了挑戰(zhàn)。
加快零食店布局的晉江食品
成規(guī)模的零食店增長勢頭不容忽視，如何以更好的姿態(tài)加速零食店布局，讓零食店渠道“為我所用”已經(jīng)成為晉江食品市場端不得不考慮的問題。
陳清帥表示，進入零食店系統(tǒng)，一方面是看中了零食店的增長勢頭，另一方面也是由于新興的零食店系統(tǒng)有較高的議價空間，尤其一些精品零食店。他透露，現(xiàn)在很多零食店客戶是直接找到企業(yè)，減少了中間商環(huán)節(jié)，利潤增加。而這部分利潤讓企業(yè)很大程度上避免了惡性的低價競爭對產(chǎn)品品質的影響，這讓企業(yè)得以有空間進行產(chǎn)品升級。
以泉利堂“老手藝”全系列產(chǎn)品為例，泉利堂從工藝、包裝等方面對該產(chǎn)品進行了升級。如工藝層面減少了工業(yè)添加劑，加入了陳皮等有一定功能性的產(chǎn)品，并進行了“減糖”。包裝盒子采用可循環(huán)利用的材質，可微波，且包裝顏色更新穎，將工藝流程的元素融入包裝設計之中，體現(xiàn)了蜜餞文化。在陳清帥看來，這種改變符合現(xiàn)在消費者對更健康的零食的訴求，也有助于實現(xiàn)企業(yè)更長遠的發(fā)展規(guī)劃。
無偶，近年來，漁家翁也把線下增量拓展的重點放在零食店，零食店帶來的增量也讓企業(yè)感到欣喜，零食店選品的苛刻與被動售價也倒逼著企業(yè)不斷進行升級。
鄭東方給記者舉了一個例子，以前是企業(yè)提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商根據(jù)市場訂貨，給現(xiàn)金，然后鋪其他子渠道。一個產(chǎn)品從廠家出去需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)才能到消費者手上，本身售價就會相對較高。而現(xiàn)在零食店的操作，直接是工廠到零食店，省掉了經(jīng)銷商與企業(yè)營銷費用，直接以一定的利潤上架銷售，實際上，同樣一款產(chǎn)品，在零食店的售價會更低。
為了減少傳統(tǒng)渠道與零食店渠道的價格沖突，漁家翁采取不同渠道不同包裝、規(guī)格，甚至不同子品牌，從而減少價格差異帶來的渠道沖突。
線上線下渠道不斷更迭已經(jīng)是不爭的事實。鄭東方認為，作為一家集銷售生產(chǎn)為一體的食品企業(yè)，企業(yè)要務是整合好供應鏈資源做出高品質、符合市場需求的產(chǎn)品。其次，企業(yè)要深耕市場，敢于創(chuàng)新，只有不斷推陳出新，擁有自己的拳頭產(chǎn)品，才能化被動為主動，擁有產(chǎn)品的定價權。此外，每一家企業(yè)都需要找到自己的優(yōu)勢，擅長生產(chǎn)就老老實實做代工，并不是每一家食品企業(yè)都需要做品牌才算是好企業(yè)，先活下去才是企業(yè)的根本。
在零食店增長勢頭被看好的當下，亦有反對聲音出現(xiàn)，認為這不過是曾經(jīng)的“小賣部”“夫妻店”的演變。然而，不可否認的是，現(xiàn)在成規(guī)模的連鎖零食店有著更嚴格的選品、選企業(yè)標準，他們的產(chǎn)品、店面陳設、營銷模式等各方面早已擺脫大家對街邊小店的刻板印象，所搭建的消費場景亦更切中年輕消費群體的訴求。
進入精耕細作時代的渠道
積極拓展零食店的背后，是利潤驅使，還是渠道更迭下的倒逼？
“現(xiàn)在無論是線上渠道還是線下渠道，整體的運營成本實際上是差不多的。在沒有合適的團隊和產(chǎn)品的情況下，我們更多會把線上渠道作為新品的曝光渠道，以事件營銷為主，核心還是放在線下渠道的深耕！痹卩崠|方看來，線下渠道并不是萎縮了，也不是消亡了，而是變得碎片化了，從單一的流通或者商超變成除傳統(tǒng)渠道以外的零食店、便利店、校園店、特通渠道等“新”渠道。
實際上，晉江食品對零食店的布局加速，除了可以看到晉江企業(yè)對新渠道、新增量的渴求，更可以看到在這個實踐過程中，企業(yè)對渠道的觀念轉變！耙粋單品打天下”的觀念已經(jīng)發(fā)生改變，對不同渠道進行有側重的精耕細作才是未來的方向。
“作為一家品牌企業(yè)，需要時刻知曉品牌的存量在哪里，減量在哪里，增量在哪里！迸闻问称范麻L蔡金垵認為，企業(yè)負責人需要好好帶領團隊，把存量鞏固好，把減量降到，通過不斷地創(chuàng)新與學習，讓企業(yè)擁有增量的內核力，不斷企業(yè)，帶領行業(yè)不斷向前發(fā)展，從而實現(xiàn)彎道超車。
在上述觀念影響下，近年來，盼盼食品更加專注渠道的調整與重塑。
為了迎合新興渠道的崛起，盼盼食品線上專注于新媒體電商的深耕，主要包括抖音、快手等平臺的自播與達人直播，與此同時，盼盼食品也在積極探索私域流量渠道的搭建與銷售閉環(huán)的打造。
“區(qū)別于國內其他品牌，盼盼飲料的每一個系列產(chǎn)品都有其清楚的市場定位與渠道假設！迸闻问称凤嬃鲜袌龈笨偙O(jiān)葉理躍指出，比如椰子系列產(chǎn)品，它的核心渠道就在餐飲與流通渠道；豹發(fā)力功能飲料的核心渠道就在網(wǎng)吧、球館等，豹發(fā)力礦泉水則會圍繞水源地，先滲透周邊市場再向外拓展；而somix果汁系列更多會選擇優(yōu)質的零食店、便利店、寫字樓等渠道。
“以前，一個新品都會強調線上線下全渠道鋪貨，現(xiàn)在更多會根據(jù)產(chǎn)品特點，進行個性化的渠道匹配！比~理躍介紹，“針對網(wǎng)紅單品厚椰乳，我們會在線上進行市場調研并進行渠道測款。”在他看來，此種方式既可以節(jié)省人員成本，還可以做深做透優(yōu)質渠道，提升企業(yè)的終端服務能力。（來源：產(chǎn)業(yè)晉江）