大國呼喚大商，大商推動大勢。改革開放四十年，是一段波瀾壯闊的發(fā)展歷程，人性得到最大的釋放。很多草根群體走出家園，與命運抗爭，在時代大潮中激流勇進，立于潮頭，成為當今社會經(jīng)濟發(fā)展的中流砥柱。在新發(fā)地市場，就存在一批大商巨賈，他們從最原始的“販夫走卒”一路發(fā)展成農(nóng)產(chǎn)品流通的“四梁八柱”，其歷程異常坎坷艱難，其故事足以振奮人心，其模式值得推而廣之。
陳恩江，天蘭公司負責(zé)人，入行13年，從種苗、農(nóng)資到銷地大倉，他逐步建立了香蕉產(chǎn)業(yè)全供應(yīng)鏈。每一個重要節(jié)點，都精心布局，開設(shè)“試驗田”，做技術(shù)研發(fā)，反復(fù)驗證，精益求精，一旦達到既定目標，就可以快速復(fù)制，擴大規(guī)模，全面推廣。他的目標是建立全國香蕉產(chǎn)業(yè)標準，并影響到世界各地。
陳恩江的家鄉(xiāng)是安徽無為，家中有兄弟三人，他出生于1976年，大哥比他大七歲，二哥大三歲。陳恩江的爺爺，是一個農(nóng)村強人，憑開飯館讓陳家過著衣食無憂的生活。他們家最早在村里蓋了磚房，電視電話，樓上樓下，家庭條件整體不錯，但是爺爺教導(dǎo)他們兄弟幾個要學(xué)會自立，憑本事立于天地之間。初中上到二年級，他就提前踏入社會，到南京闖蕩，本想憑祖?zhèn)鞯脑琰c生意開啟創(chuàng)業(yè)之路，但不到一年就堅持不住了。94年他來到北京，以100元的月薪幫別人賣早點，3個月后，自己跑到崇文門人才市場自謀職業(yè)，被安排到飯店去切菜，月薪200元，干到1995年底，就回家過春節(jié)了。
“過完春節(jié)，在天津搞餐飲的大哥叫我去幫忙，讓我臨行時幫他帶一些調(diào)料，等我人到天津時，他的餐館已經(jīng)倒閉！彼麄冃值芏寺犝f到天津紅旗市場批發(fā)水果特別好賣，于是選在李七莊先達大酒店對面，支起了馬路攤，開始賣蘋果。剛開始每天有50多元的收入，不到2個月每天就可以掙到200元以上，兄弟二人堅定的做起了水果生意。一年之后，有人建議我們做香蕉。那時陳恩江才21歲，每個月掙一萬多元，晚上興奮的睡不著？恐趭^努力，他終于在外面打拼出自己的“天地”，實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)路上的從0到1，從此人生開掛，一路狂奔。
他的發(fā)展軌跡就是一直向產(chǎn)業(yè)鏈源頭靠攏，從別處批發(fā)香蕉，不如直接到產(chǎn)地批青蕉自己熏，再一算帳，自己種香蕉成本更低，就在廣西崇左租下500畝地做實驗，種出好產(chǎn)品后，心里就有底了，種植規(guī)模逐步擴展，達到萬畝以后，總的做了復(fù)盤，決定進軍農(nóng)資和苗木領(lǐng)域，從產(chǎn)業(yè)鏈的源頭抓起。就在這個過程中，建立了香蕉行業(yè)比較完整的供應(yīng)鏈，陳恩江憑借多年的銷售經(jīng)驗，敏銳的察覺到了消費趨勢發(fā)生了深刻變革，以前人們對香蕉先追求外觀，再看口感，對健康基本無感，現(xiàn)在食品安全時有發(fā)生，同時農(nóng)產(chǎn)品極大豐富，選擇性太多，消費者反而不知如何是好，對產(chǎn)品的消費標準悄然發(fā)生逆轉(zhuǎn)，一是看健康，二是看口感，對外觀不再做硬性要求。當然，最好的品牌，往往是三者兼具。
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做健康產(chǎn)品，是陳恩江一生的追求。由于廣西的土地長時間使用，導(dǎo)致黃葉病蔓延，他們需要找到新的凈土。2006年，他跟合伙人決定進軍東南亞，在萬象買下幾萬畝地，做了新的布局，進口香蕉供應(yīng)圈里突然沖進了一匹大黑馬。他們將基地種滿香蕉后，開始建索道，蓋了占地10萬畝的加工間，配套做了一個500㎡的預(yù)冷庫，在每畝蕉園上投入16000元，平均比其他企業(yè)多投入三四千元，當時很多人不理解，認為天蘭公司是外行，錢沒有花對地方，結(jié)果香蕉上市后，在市場上大獲全勝，得到消費者普遍認可。之后天蘭就開始被模仿，同行競相學(xué)習(xí)，但是多數(shù)人只知其然而不知其所以然，學(xué)的四不像，生產(chǎn)的香蕉根本無法和天蘭相比。
陳恩江身上有著明顯的企業(yè)家精神，在人人都不看好的時候，滿懷希望的往前沖，在不確定的情況下，做出決策。他時刻謹記著爺爺?shù)慕陶d，任何商業(yè)的起點，都是使消費者獲益；然后，用產(chǎn)品來滿足用戶需求，最后以完整的產(chǎn)業(yè)鏈來優(yōu)化利益相關(guān)者的消費結(jié)構(gòu)。陳恩江發(fā)下潑天大愿，就是要用天蘭公司來重塑香蕉行業(yè)新標準，每一個節(jié)點，他都壓倒性的投入資金和精力，以時間換效率，堅持長期主義價值，精耕細作，以工匠之心生產(chǎn)天蘭香蕉，他給公司立了一個口號：當品質(zhì)和錢相遇時品質(zhì)先行，錢讓路。
持續(xù)研發(fā)是企業(yè)永葆青春的不二法門。他把每年5%的利潤投入到研發(fā)中，每個環(huán)節(jié)都要先試驗，成功之后再推廣。他相信實踐出真知，摒棄僥幸心理，從不在決策上冒風(fēng)險。用精益管理對待每一件事，他的種植基地首先要做土壤改良，先化驗土壤酸堿性，再以種香蕉生長所需要的微生物來改良，有益菌可滅殺有害菌，同時可以讓土壤寬松，增強土壤肥力，利于香蕉生長。在技術(shù)層面，他原則性極強，嚴格“遵照醫(yī)囑”，肥不能減，肥不能停，肥不能換。陳恩江堅定的說：“生物菌是種出好香蕉的制勝法寶！彼d之所至，還透露了香蕉種植的三張底牌，提升口感靠牛糞，提高硬度靠魚骨，保持品相、色澤靠花生油餅。真是一個極為真誠的人，對知識分享不藏私、不打折扣，和盤托出，滿心期望整個行業(yè)發(fā)展的越來越好。
由于在生產(chǎn)端壓倒性的投入，天蘭的香蕉完全經(jīng)得起各種考驗，經(jīng)過他們熏的香蕉可比其他企業(yè)多存放2-3天。在疫情期間，由于關(guān)口辦理手續(xù)時間長，一停就是十多天，很多公司辦完手續(xù)后發(fā)現(xiàn)香蕉已經(jīng)變質(zhì)了，不得不花錢雇人幫忙清理，賠了夫人又折兵，而天蘭公司的香蕉幾乎完好無損，事后細想，全憑之前下的硬功夫，一是生態(tài)肥種植細菌少，二是就地進行預(yù)冷，確保運輸途中香蕉品質(zhì)不受損，通過關(guān)口的這段經(jīng)歷，陳恩江更加堅定了自己的選擇，堅定了長期主義的價值，付出一定有回報。
產(chǎn)地的建設(shè)如火如荼，銷地的布局也必須同步進行，陳恩江在天津沙窩市場租了1萬平米的冷庫，拿出1/4的面積，建了32個氣調(diào)庫，用來加工香蕉，每天可加工16000箱。2020年年底，他再次來到北京新發(fā)地市場，通過朋友介紹，他認識了市場董事長張玉璽，并表明自己在新發(fā)地開設(shè)銷售中心、進軍首都市場的決心，得到了張玉璽董事長的大力支持。至此，陳恩江幾乎完成了全產(chǎn)業(yè)鏈布局，各環(huán)節(jié)無縫對接，為消費者、經(jīng)銷商和種植者提供全方位的服務(wù)和支持。
目前，萬象的種植基地已達1.7萬畝，還有3萬畝的擴展空間，蕉園后面挖掘機天天在動工，以開墾更多可種植的土地。預(yù)計兩年內(nèi)能完成開發(fā)，總規(guī)模將達到5萬畝。此外，他對東南亞的某個地區(qū)也做過深入考察，此地是典型的小氣候，12月至次年4月不受凍，比廣西產(chǎn)地更有優(yōu)勢，人工、土地成本優(yōu)勢明顯，在那里如果發(fā)展起規(guī)模，就可以實現(xiàn)整體生產(chǎn)成本領(lǐng)先。
為了保證種植基地不受任何影響，排除一切隱患，他在入園處設(shè)置了車輛、人員消毒設(shè)施，把“細菌”和“潛在威脅”拒之門外。2020年3月份，疫情蔓延到萬象后，陳恩江快速反應(yīng)，安排工作人員穿著防護服，到集市上去采購蔬菜糧食口罩消毒液等必需品，備足物資，基地加工廠實行全封閉，嚴格落實各項防護措施。成本100元每袋的大米，補貼性的賣給工人90元，優(yōu)惠10%？挂咂陂g，工人原本6萬基普的日工資，給調(diào)到12萬基普，管理層的工資上漲30%，以此確；2000人的穩(wěn)定。
志有定向，瞄準香蕉產(chǎn)業(yè)鏈，源于幾十年的生活經(jīng)驗。陳恩江回憶，從他記事開始，幾乎所有的水果攤都擺著香蕉，香蕉是招顧客的水果。很多水果商都有批發(fā)香蕉的經(jīng)歷，這不是偶然的選擇，而是一個時代發(fā)展的必經(jīng)之路，相信很多消費者吃過的第一種熱帶水果非香蕉莫屬。那時候，香蕉是走親訪友的必備水果，只要誰家的香蕉品質(zhì)好，生意就必然火爆，顧客在買香蕉的同時，往往會帶些蘋果、梨、桔子、葡萄之類的水果，憑著這一洞察和判斷，陳恩江把全部精力都放在香蕉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上。
他在有機種植上，也有深入的探索，于2014年開始，當時很多公司還沒有這個概念。有機到底怎么做？他請了專家，從試驗田開始，測土壤，調(diào)結(jié)構(gòu)，維護環(huán)境，不到時機，絕不動手，等精心培育的有機香蕉成熟后，請很多專家和同行來品鑒，提意見，然后再繼續(xù)優(yōu)化，在追求品質(zhì)的路上，絕不能停步。經(jīng)過6年的堅持不懈，有機認證終于發(fā)下來了，他突然感到任重而道遠，企業(yè)越大，肩上的擔子越重，贏利已不再是他的第一目標，創(chuàng)造社會價值才是他一生的追求。今后，他將用崇左市天蘭生態(tài)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社來引導(dǎo)更多的香蕉企業(yè)發(fā)展有機種植，為中國消費者生產(chǎn)最健康最好吃的香蕉。
極具戰(zhàn)略思維的他，還在東南亞買了1萬畝地，作為戰(zhàn)略儲備，現(xiàn)在先不啟用，但是需要使用時，它有決定權(quán)和主動權(quán)，各個環(huán)節(jié)的試驗都沒有停止，它要不斷投入研發(fā)，不斷創(chuàng)新，不斷提升香蕉品質(zhì)，不斷完善供應(yīng)鏈，天蘭的香蕉就是要比別的品牌貴一點，別的品牌也想多賣錢，可是別人種不出來，別人的總成本也降不下去，但他做到了，他就有資格提高定價權(quán)，這是他在產(chǎn)品價值上真正的創(chuàng)新。
陳恩江回顧完自己的創(chuàng)業(yè)之路，內(nèi)心十分感慨，他生在一個好時代，改革開放的春風(fēng)吹遍神州大地，它成為見證者和參與者，親身經(jīng)歷了這場改變億萬農(nóng)民人生命運的大變革，抓住時代發(fā)展的機遇，抓住消費者的核心需求，堅持長期主義價值，始終遵守商業(yè)原則和市場規(guī)律，一路開拓創(chuàng)新，不畏艱難，終成一代大商，為香蕉行業(yè)定義全新標準，福澤廣大消費者。（來源：新發(fā)地市場公眾號）
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