大國(guó)呼喚大商，大商推動(dòng)大勢(shì)。在新發(fā)地市場(chǎng)，存在一批大商巨賈，他們從原始的“販夫走卒”一路發(fā)展成農(nóng)產(chǎn)品流通的“四梁八柱”，其歷程異？部榔D難，其故事足以振奮人心，其模式值得推而廣之。
陳恩江，天蘭公司負(fù)責(zé)人，入行13年，從種苗、農(nóng)資到銷地大倉(cāng)，他逐步建立了香蕉產(chǎn)業(yè)全供應(yīng)鏈。每一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，都精心布局，開設(shè)“試驗(yàn)田”，做技術(shù)研發(fā)，反復(fù)驗(yàn)證，精益求精，一旦達(dá)到既定目標(biāo)，就可以快速?gòu)?fù)制，擴(kuò)大規(guī)模，全面推廣。他的目標(biāo)是建立全國(guó)香蕉產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并影響到世界各地。
陳恩江的家鄉(xiāng)是安徽無(wú)為，家中有兄弟三人，他出生于1976年，大哥比他大七歲，二哥大三歲。陳恩江的爺爺，是一個(gè)農(nóng)村強(qiáng)人，憑開飯館讓陳家過(guò)著衣食無(wú)憂的生活。他們家在村里蓋了磚房，電視電話，樓上樓下，家庭條件整體不錯(cuò)，但是爺爺教導(dǎo)他們兄弟幾個(gè)要學(xué)會(huì)自立，憑本事立于天地之間。初中上到二年級(jí)，他就提前踏入社會(huì)，到南京闖蕩，本想憑早點(diǎn)生意開啟創(chuàng)業(yè)之路，但不到一年就堅(jiān)持不住了。94年他來(lái)到北京，以100元的月薪幫別人賣早點(diǎn)，3個(gè)月后，自己跑到崇文門人才市場(chǎng)自謀職業(yè)，被安排到飯店去切菜，月薪200元，干到1995年底，就回家過(guò)春節(jié)了。
“過(guò)完春節(jié)，在天津搞餐飲的大哥叫我去幫忙，讓我臨行時(shí)幫他帶一些調(diào)料，等我人到天津時(shí)，他的餐館已經(jīng)倒閉！？ 他們兄弟二人聽(tīng)說(shuō)到天津紅旗市場(chǎng)批發(fā)水果特別好賣，于是選在李七莊先達(dá)大酒店對(duì)面，支起了馬路攤，開始賣蘋果。剛開始每天有50多元的收入，不到2個(gè)月每天就可以掙到200元以上，兄弟二人堅(jiān)定的做起了水果生意。一年之后，有人建議我們做香蕉。那時(shí)陳恩江才21歲，每個(gè)月掙一萬(wàn)多元，晚上興奮的睡不著。靠著勤奮努力，他終于在外面打拼出自己的“天地”，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)路上的從0到1，從此人生開掛，一路狂奔。
他的發(fā)展軌跡就是一直向產(chǎn)業(yè)鏈源頭靠攏，從別處批發(fā)香蕉，不如直接到產(chǎn)地批青蕉自己熏，再一算賬，自己種香蕉成本更低，就在廣西崇左租下500畝地做實(shí)驗(yàn)，種出好產(chǎn)品后，心里就有底了，種植規(guī)模逐步擴(kuò)展，達(dá)到萬(wàn)畝以后，總的做了復(fù)盤，決定進(jìn)軍農(nóng)資和苗木領(lǐng)域，從產(chǎn)業(yè)鏈的源頭抓起。就在這個(gè)過(guò)程中，建立了香蕉行業(yè)比較完整的供應(yīng)鏈，陳恩江憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，敏銳的察覺(jué)到了消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了深刻變革，以前人們對(duì)香蕉先追求外觀，再看口感，對(duì)健康基本無(wú)感，現(xiàn)在食品安全時(shí)有發(fā)生，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品極大豐富，選擇性太多，消費(fèi)者反而不知如何是好，對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)悄然發(fā)生逆轉(zhuǎn)，一是看健康，二是看口感，對(duì)外觀不再做硬性要求。當(dāng)然，好的品牌，往往是三者兼具。
做健康產(chǎn)品，是陳恩江一生的追求。由于廣西的土地長(zhǎng)時(shí)間使用，導(dǎo)致黃葉病蔓延，他們需要找到新的凈土。2006年，他跟合伙人決定進(jìn)軍東南亞，在萬(wàn)象買下幾萬(wàn)畝地，做了新的布局，進(jìn)口香蕉供應(yīng)圈里突然沖進(jìn)了一匹大黑馬。他們將基地種滿香蕉后，開始建索道，蓋了占地10萬(wàn)畝的加工間，配套做了一個(gè)500㎡的預(yù)冷庫(kù)，在每畝蕉園上投入16000元，平均比其他企業(yè)多投入三四千元，當(dāng)時(shí)很多人不理解，認(rèn)為天蘭公司是外行，錢沒(méi)有花對(duì)地方，結(jié)果香蕉上市后，在市場(chǎng)上大獲全勝，得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可。之后天蘭就開始被模仿，同行競(jìng)相學(xué)習(xí)，但是多數(shù)人只知其然而不知其所以然，學(xué)的四不像，生產(chǎn)的香蕉根本無(wú)法和天蘭相比。
陳恩江身上有著明顯的企業(yè)家精神，在人人都不看好的時(shí)候，滿懷希望的往前沖，在不確定的情況下，做出決策。他時(shí)刻謹(jǐn)記著爺爺?shù)慕陶d，任何商業(yè)的起點(diǎn)，都是使消費(fèi)者獲益；然后，用產(chǎn)品來(lái)滿足用戶需求，以完整的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)優(yōu)化利益相關(guān)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。陳恩江發(fā)下潑天大愿，就是要用天蘭公司來(lái)重塑香蕉行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，他都?jí)旱剐缘耐度胭Y金和精力，以時(shí)間換效率，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義價(jià)值，精耕細(xì)作，以工匠之心生產(chǎn)天蘭香蕉，他給公司立了一個(gè)口號(hào)：當(dāng)品質(zhì)和錢相遇時(shí)品質(zhì)先行，錢讓路。
持續(xù)研發(fā)是企業(yè)永葆青春的不二法門。他把每年5%的利潤(rùn)投入到研發(fā)中，每個(gè)環(huán)節(jié)都要先試驗(yàn)，成功之后再推廣。他相信實(shí)踐出真知，摒棄僥幸心理，從不在決策上冒風(fēng)險(xiǎn)。用精益管理對(duì)待每一件事，他的種植基地首先要做土壤改良，先化驗(yàn)土壤酸堿性，再以種香蕉生長(zhǎng)所需要的微生物來(lái)改良，有益菌可滅殺有害菌，同時(shí)可以讓土壤寬松，增強(qiáng)土壤肥力，利于香蕉生長(zhǎng)。在技術(shù)層面，他原則性極強(qiáng)，嚴(yán)格“遵照醫(yī)囑”，肥不能減，肥不能停，肥不能換。陳恩江堅(jiān)定的說(shuō)：“生物菌是種出好香蕉的制勝法寶。”他興之所至，還透露了香蕉種植的三張底牌，提升口感靠牛糞，提高硬度靠魚骨，保持品相、色澤靠花生油餅。真是一個(gè)極為真誠(chéng)的人，對(duì)知識(shí)分享不藏私、不打折扣，和盤托出，滿心期望整個(gè)行業(yè)發(fā)展的越來(lái)越好。
由于在生產(chǎn)端壓倒性的投入，天蘭的香蕉完全經(jīng)得起各種考驗(yàn)，經(jīng)過(guò)他們熏的香蕉可比其他企業(yè)多存放2-3天。在疫情期間，由于關(guān)口辦理手續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，一停就是十多天，很多公司辦完手續(xù)后發(fā)現(xiàn)香蕉已經(jīng)變質(zhì)了，不得不花錢雇人幫忙清理，賠了夫人又折兵，而天蘭公司的香蕉幾乎完好無(wú)損，事后細(xì)想，全憑之前下的硬功夫，一是生態(tài)肥種植細(xì)菌少，二是就地進(jìn)行預(yù)冷，確保運(yùn)輸途中香蕉品質(zhì)不受損，通過(guò)關(guān)口的這段經(jīng)歷，陳恩江更加堅(jiān)定了自己的選擇，堅(jiān)定了長(zhǎng)期主義的價(jià)值，付出一定有回報(bào)。
產(chǎn)地的建設(shè)如火如荼，銷地的布局也必須同步進(jìn)行，陳恩江在天津沙窩市場(chǎng)租了1萬(wàn)平米的冷庫(kù)，拿出1/4的面積，建了32個(gè)氣調(diào)庫(kù)，用來(lái)加工香蕉，每天可加工16000箱。2020年年底，他再次來(lái)到北京新發(fā)地市場(chǎng)，通過(guò)朋友介紹，他認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)董事長(zhǎng)張玉璽，并表明自己在新發(fā)地開設(shè)銷售中心、進(jìn)軍首都市場(chǎng)的決心，得到了張玉璽董事長(zhǎng)的大力支持。至此，陳恩江幾乎完成了全產(chǎn)業(yè)鏈布局，各環(huán)節(jié)無(wú)縫對(duì)接，為消費(fèi)者、經(jīng)銷商和種植者提供服務(wù)和支持。
目前，萬(wàn)象的種植基地已達(dá)1.7萬(wàn)畝，還有3萬(wàn)畝的擴(kuò)展空間，蕉園后面挖掘機(jī)天天在動(dòng)工，以開墾更多可種植的土地。預(yù)計(jì)兩年內(nèi)能完成開發(fā)，總規(guī)模將達(dá)到5萬(wàn)畝。此外，他對(duì)東南亞的某個(gè)地區(qū)也做過(guò)深入考察，此地是典型的小氣候，12月至次年4月不受凍，比廣西產(chǎn)地更有優(yōu)勢(shì)，人工、土地成本優(yōu)勢(shì)明顯，在那里如果發(fā)展起規(guī)模，就可以實(shí)現(xiàn)整體生產(chǎn)成本減少。
為了保證種植基地不受任何影響，排除一切隱患，他在入園處設(shè)置了車輛、人員消毒設(shè)施，把“細(xì)菌”和“潛在威脅”拒之門外。2020年3月份，疫情蔓延到萬(wàn)象后，陳恩江快速反應(yīng)，安排工作人員穿著防護(hù)服，到集市上去采購(gòu)蔬菜糧食口罩消毒液等必需品，備足物資，基地加工廠實(shí)行全封閉，嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)防護(hù)措施。成本100元每袋的大米，補(bǔ)貼性的賣給工人90元，優(yōu)惠10%？挂咂陂g，工人原本6萬(wàn)基普的日工資，給調(diào)到12萬(wàn)基普，管理層的工資上漲30%，以此確保基地2000人的穩(wěn)定。
志有定向，瞄準(zhǔn)香蕉產(chǎn)業(yè)鏈，源于幾十年的生活經(jīng)驗(yàn)。陳恩江回憶，從他記事開始，幾乎所有的水果攤都擺著香蕉，香蕉是招顧客的水果。很多水果商都有批發(fā)香蕉的經(jīng)歷，這不是偶然的選擇，而是一個(gè)時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)之路，相信很多消費(fèi)者吃過(guò)的熱帶水果非香蕉莫屬。那時(shí)候，香蕉是走親訪友的必備水果，只要誰(shuí)家的香蕉品質(zhì)好，生意就必然火爆，顧客在買香蕉的同時(shí)，往往會(huì)帶些蘋果、梨、桔子、葡萄之類的水果，憑著這一洞察和判斷，陳恩江把全部精力都放在香蕉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上。
他在有機(jī)種植上，也有深入的探索，于2014年開始，當(dāng)時(shí)很多公司還沒(méi)有這個(gè)概念。有機(jī)到底怎么做？他請(qǐng)了專家，從試驗(yàn)田開始，測(cè)土壤，調(diào)結(jié)構(gòu)，維護(hù)環(huán)境，不到時(shí)機(jī)，絕不動(dòng)手，等精心培育的有機(jī)香蕉成熟后，請(qǐng)很多專家和同行來(lái)品鑒，提意見(jiàn)，然后再繼續(xù)優(yōu)化，在追求品質(zhì)的路上，絕不能停步。經(jīng)過(guò)6年的堅(jiān)持不懈，有機(jī)認(rèn)證終于發(fā)下來(lái)了，他突然感到任重而道遠(yuǎn)，企業(yè)越大，肩上的擔(dān)子越重，贏利已不再是他的目標(biāo)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值才是他一生的追求。今后，他將用崇左市天蘭生態(tài)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社來(lái)引導(dǎo)更多的香蕉企業(yè)發(fā)展有機(jī)種植，為中國(guó)消費(fèi)者生產(chǎn)健康好吃的香蕉。
極具戰(zhàn)略思維的他，還在東南亞買了1萬(wàn)畝地，作為戰(zhàn)略儲(chǔ)備，現(xiàn)在先不啟用，但是需要使用時(shí)，它有決定權(quán)和主動(dòng)權(quán)，各個(gè)環(huán)節(jié)的試驗(yàn)都沒(méi)有停止，它要不斷投入研發(fā)，不斷創(chuàng)新，不斷提升香蕉品質(zhì)，不斷完善供應(yīng)鏈，天蘭的香蕉就是要比別的品牌貴一點(diǎn)，別的品牌也想多賣錢，可是別人種不出來(lái)，別人的總成本也降不下去，但他做到了，他就有資格提高定價(jià)權(quán)，這是他在產(chǎn)品價(jià)值上真正的創(chuàng)新。
陳恩江回顧完自己的創(chuàng)業(yè)之路，內(nèi)心十分感慨，他生在一個(gè)好時(shí)代，改革開放的春風(fēng)吹遍神州大地，他成為見(jiàn)證者和參與者，親身經(jīng)歷了這場(chǎng)改變億萬(wàn)農(nóng)民人生命運(yùn)的大變革，抓住時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇，抓住消費(fèi)者的核心需求，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義價(jià)值，始終遵守商業(yè)原則和市場(chǎng)規(guī)律，一路開拓創(chuàng)新，不畏艱難，終成一代大商，為香蕉行業(yè)定義全新標(biāo)準(zhǔn)，福澤廣大消費(fèi)者。（來(lái)源：北京新發(fā)地公眾號(hào)）
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